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        傳統企業(yè)如何做電商

        發(fā)布時(shí)間:2023-03-11 09:17:43 點(diǎn)擊量:325

          有次我跟一位老師去一家企業(yè)輔導,這是一家傳統的制造型企業(yè),主營(yíng)產(chǎn)品是工程機械配件及農機產(chǎn)品,老板目前的思維是想做電商,想通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和微信平臺實(shí)現產(chǎn)品的線(xiàn)上交易。但是在輔導現場(chǎng),經(jīng)過(guò)與管理團隊的溝通交流,對于電商的概念及操作方式知之者甚少。
          很多企業(yè)在建立電商部門(mén)初期,只是覺(jué)得很多企業(yè)都在涉足這一塊的領(lǐng)域,所以自己也要去嘗試,去發(fā)展,但是卻都是盲目的。其實(shí),并不是所有的傳統企業(yè)都適合做電商;應該首先找準自己的定位,制定電商團隊建立的目的,用效果的方法來(lái)說(shuō)就是要先有目標,到底是僅僅想通過(guò)電商“多賣(mài)點(diǎn)貨”,拓展渠道,還是偏重投資布局。其次,選好信息載體很重要,到底是選擇阿里巴巴這樣的B2B,還是京東這樣的B2C,還是微信這樣的020,對于企業(yè)來(lái)說(shuō),應該由客戶(hù)的消費習慣和了解信息的習慣來(lái)選擇合適的線(xiàn)上信息載體。
          在選好了信息載體之后,根據效果的方法,在線(xiàn)上也可以把營(yíng)銷(xiāo)劃分為市場(chǎng)、銷(xiāo)售和挖潛三部分。那么市場(chǎng)的目標是挖盡每一個(gè)客戶(hù),針對這一目標,要對不同產(chǎn)品和客戶(hù)類(lèi)型制定“黑手黨提案”,然后通過(guò)線(xiàn)上信息載體進(jìn)行傳播,客戶(hù)只要點(diǎn)擊進(jìn)去,彈出來(lái)的就是交易平臺,這就是精準傳播,如果有意向的客戶(hù)填寫(xiě)了個(gè)人信息,就會(huì )反饋到企業(yè)網(wǎng)站運營(yíng)人員手中,這樣就鎖定了目標客戶(hù)。同樣,要在線(xiàn)上完成銷(xiāo)售環(huán)節,就必須通過(guò)文字、聲音、圖片和視頻這四種方式突出產(chǎn)品與眾不同的賣(mài)點(diǎn)來(lái)吸引客戶(hù),而諸如客戶(hù)證言、現場(chǎng)采訪(fǎng)這樣的視頻資料,無(wú)疑是促進(jìn)成交的道具表現。這里值得注意的一點(diǎn)是,產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)一定是在做電商之前要提煉出來(lái)的。那么,線(xiàn)上如何做好挖潛工作呢?很簡(jiǎn)單,比如當客戶(hù)決定購買(mǎi)一件襯衫時(shí),往往會(huì )有西褲、皮鞋、領(lǐng)帶搭配,這是關(guān)聯(lián)購買(mǎi);當客戶(hù)買(mǎi)了一件產(chǎn)品后在網(wǎng)站頁(yè)面的右側或下部會(huì )有相類(lèi)似的產(chǎn)品,顯然這是鼓勵你重復購買(mǎi);而如果你能收藏店鋪或者分享到QQ空間或者微信朋友圈,會(huì )立即返現5-10元不等,這當然就是打臺球。
          如此看來(lái),效果的營(yíng)銷(xiāo)13步在電商營(yíng)銷(xiāo)中體現的淋漓盡致。但企業(yè)需要清楚的是,線(xiàn)上的交易雖然簡(jiǎn)單、快捷、透明,但還是要結合線(xiàn)下操作,比如物流的配送,產(chǎn)品的后續服務(wù)等等。
          那么,如何判定企業(yè)的電商工作是否達標呢?
          第一,建站質(zhì)量。從美觀(guān)上說(shuō),版面應簡(jiǎn)潔,色彩明快,細節展示形式新穎,能吸引客戶(hù)眼球。從實(shí)現的功能上來(lái)說(shuō),要注意以下幾點(diǎn):1)是否發(fā)掘了客戶(hù)痛點(diǎn);2)是否展示了產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn);3)是否激發(fā)了客戶(hù)欲望;4)是否方便了客戶(hù)的實(shí)時(shí)交互了解;5)是否方便了客戶(hù)在線(xiàn)上下單;6)是否實(shí)現了公司在線(xiàn)上進(jìn)行交付;7)是否實(shí)現了客戶(hù)在線(xiàn)上對物流的監控。
          第二,推廣是否到位。一個(gè)網(wǎng)站如果不做推廣,客戶(hù)永遠不知道產(chǎn)品的信息,建站也就無(wú)意義。在做推廣時(shí)要統計三個(gè)數據:1)詢(xún)盤(pán)客戶(hù)數量,也就是點(diǎn)擊率;2)目標準化率,也就是目標客戶(hù)轉化率;3)有效轉化率,也就是成交客戶(hù)轉化率。
          第三,核心指標是否達標。這里有兩個(gè)指標:1)詢(xún)盤(pán)客戶(hù)數量;2)線(xiàn)上成交額。這也可以設置為電商運營(yíng)的KPI績(jì)效考核指標。
          很多企業(yè)老板認為做電商就是建一個(gè)網(wǎng)站,然后在上面賣(mài)產(chǎn)品就行,其實(shí)不然。做電商更重要的是在線(xiàn)下的工作,也就是網(wǎng)絡(luò )之外的工作。網(wǎng)站建立的好與壞,完全取決于企業(yè)本身,因為只有企業(yè)心里最清楚客戶(hù)需要從網(wǎng)上了解的各類(lèi)信息有哪些,應該如何操作更快捷方便,什么樣的頁(yè)面最能打動(dòng)客戶(hù),所以,一定要有一個(gè)好的《建站方案》。網(wǎng)站建好了,跟線(xiàn)下銷(xiāo)售一樣,要投入人員、資金來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推廣,所以,要有一個(gè)好的《推廣方案》。網(wǎng)站的信息如果長(cháng)時(shí)間不更新,久而久之沒(méi)有新鮮感,客戶(hù)一定會(huì )流失,所以,還要有一個(gè)好的《維護方案》。
          毋庸置疑,傳統企業(yè)做電子商務(wù)在未來(lái)大有可為。但是從做不做,到怎么做再到誰(shuí)來(lái)做,需要企業(yè)的決策者思考。傳統企業(yè)最好的策略,就是用自己最擅長(cháng)的方式——那些品牌力量、產(chǎn)品、渠道,與互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行資源整合。唯有結合這些的優(yōu)勢和行業(yè)特性,傳統企業(yè)才有可能真正“玩轉”電子商務(wù)。

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